Mam wstręt do manipulacji. Nie lubię jej. Nie akceptuję. Na szkoleniach i coachingach zawsze podkreślam, że nieetycznych technik wywierania wpływu ani uczyć, ani wspierać nie będę. Jestem w tym zakresie absolutnie nieelastyczna.

Dlatego zaciekawiła mnie rozmowa z Tomkiem, który pierwsze nasze spotkanie coachingowo-mentoringowe rozpoczął tak: To całe motywowanie ludzi to ściema. Wywieranie wpływu to absolutna manipulacja. W biznesie chodzi tylko o wynik i dlatego każdy menedżer zrobi wszystko, by pracownicy robili to, o co jemu chodzi, a nie o to, czego naprawdę potrzebują ludzie.

I dodał, że w związku z tym, on motywować ludzi nie będzie, bo to jest dla niego nieetyczne!

To częsty wątek – czy kiedy ja, jako lider, zachęcam pracowników, inspiruję ich, chwalę, daję nagrodę albo obiecuję coś na przyszłość np. po zakończeniu projektu w terminie, to motywuję czy już manipuluję?

GDZIE PRZEBIEGA GRANICA W WYWIERANIU WPŁYWU?

Wyjaśnijmy to sobie.

Abyśmy mogli mówić o manipulacji muszą zajść trzy konieczne i wystarczające warunki. Pisze o nich szerzej Paweł Fortuna w swojej książce „Sprzedaż bez sprzedawania” – zachęcam do lektury, jest tam na ten temat mnóstwo badań i eksperymentów.

WARUNEK 1

Manipulator, który chce wywrzeć wpływ działa w sposób intencjonalny i zaplanowany – obmyśla dokładnie strategię „zdobycia ofiary”, czyli Ciebie. Wie, jakiego słowa, gestu czy grymasu twarzy powinien użyć w danym momencie, by osiągnąć cel. Ma to skalkulowane w każdym detalu.

WARUNEK 2

Manipulator traktuje Cię wyłącznie przedmiotowo. Co to oznacza? Jesteś dla niego tylko narzędziem, które ma być użyte do zaspokojenia jego celów. Nie bierze pod uwagę Twoich potrzeb, uczuć czy szerzej – tzw. Twojego dobra. 

WARUNEK 3 

Kiedy dochodzi do manipulacji, Ty jako jej obiekt, nie jesteś jej świadomy. Oczywiście, po jakimś czasie zorientujesz się, że zostałeś wykorzystany, ale w danej chwili, kiedy to się dzieje, nic takiego nawet nie świta Ci w głowie. Jeśli manipulator odsłoniłby karty i powiedział wprost – chcę od Ciebie tego i tego i i tylko dlatego jestem dla Ciebie miły, uprzejmy itd. to wtedy nie jest to już manipulacja.

PRZYKŁAD Z ŻYCIA

Zastanówmy się teraz na konkretnym przykładzie, kiedy coś jest motywowaniem, a kiedy manipulowaniem.

Na jednym z ostatnich szkoleń, które prowadziłam, jedna z menedżerek – nazwijmy ją Ola – miała silne przekonanie, że pracowników nie należy chwalić i doceniać, bo to tylko przewraca im w głowach. Uważała, że wystarczającym motywatorem jest to, że dostają na czas wynagrodzenie. W trakcie szkolenia zobaczyła, że oprócz wypłaty ludzie potrzebują też, by ktoś dostrzegł ich zaangażowanie, by powiedział „dziękuję”, by zapytał ich o zdanie, uwzględnił ich wnioski, kibicował pomysłom.

I wtedy pojawiła się wątpliwość – ale przecież, skoro do tej pory nie motywowałam pracowników w ten sposób, to oni pomyślą, że to nieszczere i manipulacyjne! – powiedziała Ola.

No właśnie – czy Ola faktycznie chce zmanipulować ludzi, by efektywniej pracowali czy też chce im pomóc lepiej czuć się w pracy (a wtedy i tak będą efektywniej pracowali), a to już manipulacją nie jest?

CZY TO MOTYWOWANIE CZY MANIPULOWANIE?

Rozpatrzmy tę sytuację wg trzech powyższych warunków:

Warunek 1 – jak najbardziej spełniony – Ola mam cel i strategię, jak skuteczniej wpływać na pracowników, by pracowali z większym zaangażowaniem.

Różnicę robi warunek numer 2 – jej intencja – owszem myśli o efektywności zespołu, ale patrzy też na potrzeby i dobro pracownika. Nie wypowiada określonych sformułowań z zimną premedytacją, ale rozumie i akceptuje to, że jej ludzie potrzebują uznania, docenienia, kontaktu bliższego niż zwykłe „zrób to na jutro”. Pracownik jest podmiotem, a nie przedmiotem.

I warunek 3 – tu pojawiły się lęki o to, czy jej nowe zachowanie nie zostanie odebrane jako próba manipulacji. Jeśli dotychczas nie miała w zwyczaju doceniać to faktycznie w głowie pracowników może się pojawić taka wątpliwość. Recepty na to są trzy: pierwsza – pochwała musi być szczera, oparta na faktycznym docenieniu tego, co robi pracownik, po drugie – ciągła praktyka i nieustawanie w docenianiu – w końcu pracownicy zaufają, że Ola ma dobre intencje i trzecia – można też wyłożyć karty na stół i powiedzieć: do tej pory nie mówiłam wam, jak cenię waszą pracę, bo nie sądziłam, że to może być ważne. Dziś wiem, że tak jest. Dlatego chcę wprost mówić o tym, jak doceniam to, co robicie. Może na początku mi to słabo wychodzić, bo jeszcze się uczę, ale wolę tak, niż z tego rezygnować.

Wracając do dylematu Tomka – uważam, że motywowanie, inspirowanie, mobilizowanie innych nie jest niczym złym wtedy, gdy robimy to nie tylko dla siebie, ale również dla tych, z którymi współpracujemy. Bez naszej zachęty mogliby nigdy nie pokonać swoich słabości, obaw, ograniczeń. Bez naszego dobrego słowa mogliby mieć mniejszą frajdę z tego, co robią.

A przecież od tego są liderzy – by wskazywać drogę, dawać przestrzeń, życzliwie wspierać.

Powodzenia w dobrym wywieraniu wpływu!